In einem meiner Projekte bei einem Sondermaschinenbau-Unternehmen gab es immer wieder Probleme mit der Marge bei Aufträgen aufgrund unzureichender technischer Klärungen im Vorfeld. Nachdem ich das mehrmals erlebt hatte, habe ich die Frage aufgeworfen, wie man denn sicherstellt, dass ein Auftrag vor Ausführungsbeginn technisch ausreichend geklärt ist.
Mir wurde erklärt, man hätte zunächst ein Kick-Off-Meeting mit dem Kunden und ein weiteres intern mit allen verantwortlichen Kollegen. Daraufhin habe ich weiter nachgefragt, ob es auch während der Auftragsbearbeitung engen Kontakt mit dem Kunden und dem eigenen Vertrieb gäbe.
Die Antwort war, dies sei nicht der Fall. Im Moment des Kick-Off-Meetings übergebe der Vertrieb den Auftrag an den technischen Bereich. Damit sei dieser Auftrag für den Vertrieb praktisch „erledigt“.
Wenn es später aufgrund fehlender technischer Klärungen Probleme bei der Auftragsbearbeitung gebe und z. B. ungeplante Mehrkosten entstehen, wäre dies dann die Aufgabe des technischen Bereichs.
Mein Vorschlag: Lassen Sie sich – auch bei Termindruck- ausreichend Zeit für die technische Klärung von Aufträgen. Nachträgliche Anpassungen sind meistens relativ teuer und zeitkritisch und man kann sie dem Kunden oft nicht separat in Rechnung stellen. Bei entsprechenden Problemen sollten Sie auch immer den Vertrieb mit in die Verantwortung nehmen.
Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, auch bei technischen Fragen engen Kontakt zu Ihren Kunden zu pflegen und Ihre Marge bei anspruchsvollen technischen Lösungen besser abzusichern.
Wenn Sie den Eindruck haben, dass auch in Ihrem Unternehmen zu wenig Augenmerk auf technische Klärungen gelegt wird und Sie Wert auf den „Blick von außen“ legen, sprechen Sie mich gerne an. Ich freue mich auf den Austausch mit Ihnen.
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Oliver Unterburger – CONSULTING
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