Haben Sie Ihre Preisliste korrekt kalkuliert? Sind Sie sicher? – von Oliver Unterburger

In einem meiner Projekte bei einem produzierenden Unternehmen kam bei Diskussionen über die Umsatz- und Vertriebsplanung, aber auch die Renditeplanung immer wieder die Frage nach der Preisliste für die einzelnen Produkttypen und Sonderausstattungen auf.

Nach einiger Zeit habe ich mir dann die Preisliste geben lassen, ein Kalkulations-Dokument in Excel, das sehr komplex aufgebaut war und zusätzlich zu Standard-Ausprägungen der Produkte auch zahlreiche Sonderausstattungen mit einzelnen Aufpreisen enthielt.

Bei der Fülle an Produkt-Typen und möglichen Sonderausstattungen, aber auch den zahlreichen vorgesehenen Preis-Aufschlägen und -Abschlägen, Rabatten, etc. war ich erst einmal etwas „erschlagen“. Ich habe mich gefragt, wie ein Vertriebsmitarbeiter bei der täglichen Arbeit mit diesem doch relativ komplexen Konstrukt einem potentiellen Kunden zeitnah ein Angebot erstellen soll.

Darüber hinaus habe ich mich gefragt, auf welcher Basis die jeweiligen Kosten- und Preisbestandteile kalkuliert worden waren. Diese Frage habe ich dann auch den zuständigen Mitarbeitern gestellt.

Die Antwort hat mich dann doch etwas überrascht und erstaunt. Die Preisliste hatte ein Kollege, der inzwischen nicht mehr im Unternehmen war, einige Jahre vorher aufgebaut. Die Mitarbeiter, die aktuell damit arbeiten, haben diesen ehemaligen Kollegen nie kennengelernt.

Auf meine Frage hin, wie denn der Aufbau der Preisliste in der Grundstruktur sei und wie die Preise aktuell gehalten würden, konnte mir auch niemand eine nachvollziehbare Antwort geben. Die Preise würden jedes Jahr um 2-3 Prozent erhöht, alles andere wäre auch viel zu aufwendig, schon wegen der sehr komplexen Struktur der Preisliste.

Gleichzeitig war das Unternehmen mit der erzielten Marge höchst unzufrieden.

Warum schreibe ich das? Eine einmal in ihrer Struktur aufgebaute Preisliste mit entsprechenden Kosten und Umsätzen sollte regelmäßig, mindestens einmal pro Jahr angepasst werden. Dies aber nicht nur um einen Inflationsfaktor von 2-3 Prozent, aktuell evtl. auch mehr, sondern sie sollte vollständig und korrekt kalkuliert werden.

Wenn das Ergebnis bedeutet, dass Sie die Preise dann um mehr als 2-3 Prozent erhöhen müssen, gerade in der aktuellen Situation mit Ukraine-Krieg, hohen Energiekosten, Lieferketten-Problemen, Fachkräftemangel, etc., ist das so und Sie müssen versuchen, diese höheren Preise am Markt durchzusetzen. Oder Sie haben gegenüber dem Wettbewerb zu hohe Kosten und müssen sich mit dieser Frage beschäftigen.

Leider mache ich in meinen Projekten immer wieder die Erfahrung, dass dies nicht in ausreichendem Maße stattfindet. In vielen Unternehmen ist es eher so, dass man die bisherigen Preise eher beibehält bzw. um 2-3% Inflationsaufschlag erhöht, ohne die tatsächliche Kostenentwicklung genauer zu untersuchen.

Im Laufe von mehreren Jahren kann das für ein Unternehmen sehr teuer werden, die Rendite stark beeinträchtigen.

Wenn Sie den Eindruck haben, dass bei Ihrer Preislistenkalkulation, ggf. auch in anderen Bereichen der Kalkulation eine Aktualisierung nötig wäre und Sie Wert auf den „Blick von außen“ legen, sprechen Sie mich gerne an. Ich freue mich auf den Austausch mit Ihnen.

Sie erreichen mich per Telefon (Mobil: 0157 75742240, Festnetz: 0921 9800725) oder per E-Mail (info@oliver-unterburger.de).